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這是一個(gè)關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷的策略問(wèn)題，是銷售員掌握了顧客的心里需求而促成的一次成功的推銷,，這個(gè)故事說(shuō)的是一個(gè)鄉(xiāng)下賣鞋的到商場(chǎng)應(yīng)聘的,，他很成功 怎么購(gòu)買二手船？1 驗(yàn)船 驗(yàn)船是買家獲得了擬購(gòu)買的二手船的基本資料,，認(rèn)為該船比較接近自己的需求時(shí)作出的關(guān)鍵決定,。 首先，買家應(yīng)盡力收集該船的相關(guān)資料,，越多越好，然后對(duì)這些資料進(jìn)行仔細(xì)研究分析,，找出這些資料不明確的地方以及買家非常關(guān)心但在這些資料中沒(méi)有反應(yīng)的情況,。買家整理出這些情況作為將來(lái)驗(yàn)船的重點(diǎn)。 其次,，買家應(yīng)該確定合適的驗(yàn)船人選,。業(yè)務(wù)精良的高級(jí)驗(yàn)船師當(dāng)然是最佳的人選，不過(guò)費(fèi)用會(huì)很高,。如果買家擬購(gòu)買的二手船船價(jià)不菲,，甚至是準(zhǔn)備從國(guó)外的賣家手中購(gòu)買該船，雇傭一至二名高級(jí)驗(yàn)船師來(lái)驗(yàn)船是值得的,。買家也可以派一至二名自己的輪機(jī)長(zhǎng)去驗(yàn)船,。 再次，驗(yàn)船人員一定要結(jié)合上述的整理出來(lái)的重點(diǎn)情況進(jìn)行檢驗(yàn),。在檢驗(yàn)過(guò)程中,，檢驗(yàn)人員應(yīng)該仔細(xì)觀察，多加詢問(wèn),，勤于記錄和拍照,、錄像等，然后作成檢驗(yàn)報(bào)告提交給買家,。最后,，買家對(duì)于驗(yàn)船的記錄以及其他相關(guān)資料整理和分析，作出購(gòu)買與否以及還價(jià)多少的決定,。通常,，買家應(yīng)在驗(yàn)船后一周內(nèi)回復(fù)賣家。在航運(yùn)市場(chǎng)良好的今天,，買家如果認(rèn)為該船合適,，應(yīng)不失時(shí)機(jī)的與賣家簽訂船舶買賣合同，并預(yù)付定金,。 2 隨船 在二手船買賣合同或者相關(guān)的備忘錄簽訂以后買家正式接收一條二手船之前,，買家通常會(huì)安排船長(zhǎng)、大副、輪機(jī)長(zhǎng)和大管輪等人先期上船隨船,。 在上船之前,，賣家都會(huì)要求與隨船人員簽訂個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任文件，文件通常會(huì)約定“在隨船期間,，如果隨船人員發(fā)生人身傷亡事故,，一概與賣家無(wú)關(guān)”的內(nèi)容，買家應(yīng)盡力為隨船人員爭(zhēng)取到有利的內(nèi)容,，比如在上述約定后增加約定“但由于船東或其雇員,、代理人過(guò)錯(cuò)造成的除外”的內(nèi)容。 隨船舶員的任務(wù)是了解和熟悉船舶的技術(shù)情況,，以利接船后操控,；進(jìn)行監(jiān)督，避免和防止在簽約后交船前這一段時(shí)間內(nèi),，賣方或其船員將應(yīng)屬于買主的設(shè)備,、備件、物品等進(jìn)行轉(zhuǎn)移或變賣,；通過(guò)各種渠道了解船舶各方面還未曾發(fā)現(xiàn)的潛在缺陷,，特別是影響船級(jí)的缺陷等。 在隨船的過(guò)程中,，爭(zhēng)取能得到一些該船設(shè)備存在的故障的解決方法和一些比較實(shí)用的操作方法,，還有賣方船東以前對(duì)船上設(shè)備保養(yǎng)方面的一些特殊指示等等。 船員掌握了這些情況,，更好的了解船況,，有利于接船后更好的駕駛和管理船舶、應(yīng)對(duì)船舶設(shè)備故障等,。 3 交船前的塢檢或水線以下的檢驗(yàn) 在二手船買賣合同或者相關(guān)的備忘錄中通常有塢檢或水下檢驗(yàn)條款,，約定交船前買方有權(quán)進(jìn)行塢檢或水下檢驗(yàn)、檢驗(yàn)費(fèi)用以及發(fā)現(xiàn)缺陷和發(fā)生費(fèi)用的處理辦法,。買家可以通過(guò)塢檢或水下檢驗(yàn)更準(zhǔn)確的掌握船況,，合理安排接船后的營(yíng)運(yùn)和修理事宜。 雙方如果約定在修船廠進(jìn)行交接船,，買家就可以安排塢檢,，確定船舶存在的潛在缺陷或水下缺陷。如果不在修船廠交接船,，買家可以雇傭潛水員潛入水下了解船舶的情況,。買賣雙方怎樣處理發(fā)現(xiàn)的缺陷（有時(shí)候甚至是影響船級(jí)的缺陷）要視雙方的約定。 因此,，買家要注意該條款的約定,。但賣家為交接船進(jìn)行了大量的準(zhǔn)備工作,，并以取消船舶營(yíng)運(yùn)為代價(jià)，因此這種檢驗(yàn)發(fā)現(xiàn)的缺陷通常不會(huì)影響雙方的成交,，只會(huì)稍微影響船舶的價(jià)款,。 |
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